A la hora de planificar la estrategia de una empresa podemos encontrarnos con que no todos los productos, regiones o líneas de negocio funcionan de la misma manera. De hecho, esto es lo normal.

Ante esta realidad existen dos posibles estrategias: impulsar el negocio que mejor funciona o impulsar el negocio que no funciona para tratar de igualarlo con el resto.

En este tipo de situaciones me gusta hacer referencia a esta imagen que muestra donde recibían más impactos los aviones que volvían a sus bases tras sus operaciones en la segunda guerra mundial.

Ante esta imagen caben varias reflexiones que fueron las que se produjeron en ese momento.

• Primera reflexión: debemos reforzar las zonas más castigadas por las armas del enemigo: las alas, los alerones traseros y la parte central del avión. De esta forma los aviones estarán mejor protegidos contra esos impactos que según nuestros datos es donde más impactos reciben los aviones en sus operaciones, como bien podemos ver en la imagen.

• Segunda reflexión: la imagen nos muestra donde reciben los impactos los aviones que vuelven a la base, lo que nos indica que aquellos que no vuelven y por tanto, caen en combate, lo hacen por haber recibido impactos en aquellas zonas más importantes para la supervivencia (y que no han sido impactadas según esta imagen): la cabina, los motores, la parte frontal y la cola. Por tanto esas son las zonas que debemos reforzar, puesto que si un avión recibe impactos en esas zonas lo más probable es que el avión caiga en combate.

Como podéis ver, ambas reflexiones siguen una secuencia lógica muy razonable, como podemos encontrar en las argumentaciones que se dan en las empresas constantemente, pero lo importante es donde estamos poniendo el foco ¿en el dedo o en la luna?

Las empresas muchas veces buscan impulsar líneas de negocio o regiones donde no tienen tanto éxito, la cuestión está ¿a qué se puede deber esa falta de éxito? porque en ocasiones puede suceder que lo que pasa es que no hay mercado o entrar en ese mercado es terriblemente complicado. Muchas veces para mejorar nuestros números y generar más ingresos lo que debemos hacer es impulsar aquello que ya funciona y aumentar nuestra penetración en el mercado en un segmento o región que sabemos que está interesada en nuestros servicios.

Reflexiones para impulsar negocios que no funcionan

En este blog no tenemos varitas mágicas, pero si preguntas que te pueden ayudar a reflexionar.

Cuando un negocio no funciona, más allá de cuestiones más técnicas vinculadas al marketing y relacionadas con la visibilidad, credibilidad y UX de nuestro negocio, debemos preguntarnos si estamos vendiendo a un público que realmente no es el nuestro o si no estamos adecuando nuestro producto al perfil de público al que nos orientamos.

Vamos a poner un ejemplo.

Vendemos agua. Durante años hemos vendido agua con éxito en zonas en las que no hay mucho acceso al agua potable, pero nos hemos dado cuenta de que hay otras zonas en las que no vendemos tanto. En esas zonas sí que hay acceso a agua potable, por tanto quizás debamos reorientar a las personas que, a pesar de tener acceso a agua potable, quieran comprar nuestra agua en esa zona, por ejemplo turistas. También podríamos adaptar nuestro producto para que sea más atractivo para las personas de esa zona ¿agua de sabores? ¿agua enriquecida en nutrientes? ¿impulsar el branding de nuestra agua para hacerla más exclusiva o que las personas se identifiquen con ella?

El contexto puede ayudarnos mucho a identificar qué podemos cambiar en nuestros productos y servicios, pero para ello es muy importante también que haya datos sobre las razones que llevan a nuestros potenciales clientes a no comprar nuestro producto o comprar el de nuestro competidor, si ya hay un mercado ahí.

Hasta aquí mi reflexión de hoy, espero que os haya podido aportar algo y, sobre todo, que os haya dado qué pensar.